—访厦门市青友图文快印有限公司总经理蔡清辉
厦门市青友图文快印有限公司（下简称“青友图文”）的前身是做影像行业的，公司的一把手蔡清辉总经理在传统影像行业至少也有20多年的经验。过去几十年，柯达等大公司培养了一个成熟的影像市场，也成就了蔡总这样一批人在影像行业淘到了第一桶金。
开拓市场
近10年来，随着数码产品的兴起，传统影像行业的市场萎缩是显而易见的，那时候的蔡总并不清楚数码快印是什么，但作为一个闽南商人对市场具有独特的灵敏嗅觉，他知道传统影像行业已呈落日夕阳的态势，如果找不到新方向，那么就等于像是一只温水里被慢煮的青蛙，表面是在温水里游泳，但最终会被煮熟。
蔡总肯定不希望自己的公司成为那只煮熟的青蛙，他带着最超前的市场眼光成立了厦门市青友图文快印有限公司。在福建乃至厦门，快印店有很多，但是上来就讲解决方案谈标准的很少，而说服DELL中国区高层负责人来到自己的公司做二把手的，更少。但是蔡总全都做到了，他有一整套个性化产品的标准体系，也有一个极优秀的年轻拍档——曾任柯达、DELL中国区高层的副总经理欧阳。
一无所知进入了数码快印行业，蔡总带着魄力，也带着茫然。于是，像所有的数码快印公司最初起步时一样，青友图文走进了商业数码印刷，从企业手册、政府会议纪要等产品入手，包括广告公司的完稿、一些个性化的产品。整个数码印刷发展的前期，市场利润空间很大，吸引了很多投资者。
先从青友图文主要业务之一商业产品来说，蔡总独辟蹊径。他举了一个最简单的例子，同样是给机关单位做会议手册，别人只是打印装订成册，他则会建议客户把会议的照片也做成相册存档。当说服客户在制作会议记录册同时加上相册之后，他更会细心地在册末加上光盘封套，附赠照片光盘。毋庸置疑，公司依靠这样的个性贴心服务稳稳抓住了这些固定客户。同时，当多数快印公司还停留在企业产品说明书这些量逐年减少的产品的时候，青友图文却着手另一个产品市场——酒牌。很多商业产品一直在慢慢被电子文档所替代，但是酒牌却不会，许多大型的酒类供应商对酒牌的需要量很大，而且不定期需要更改的酒牌无疑最合适数码快印。
除此之外，还有同学录这块市场。蔡总带着几分得意地介绍：从小学到大学，同学录每年都要有，都要做，这个市场太大了，根本就吃不完。
然而，数码印刷在中国十几年的发展历程告诉我们，能够在数码快印中脱颖而出的企业少之又少，很多公司都只能勉强维持，仅靠商业产品维持和发展数码印刷是不可行的。显而易见，数码快印的最大亮点和增值点必定是在个性化产品这一块，但是这一块产品市场在国内的发展始终有点不温不火。
精选设备
目前国内大部分公司的个性化产品不外乎个性化相册、台历，但能把规模做大的公司却极少。可以说，青友图文在这一块是行业内非常成功的典范，至少，它在厦门乃至福建其他地区取得了不俗的成绩。纵观蔡总在个性化产品方面取得成功的秘笈，不外乎以下几点。
1.产品标准化
一定要把顾客要求的个性化发挥到极至。数码快印是赚不了钱的，不同的页码要求，不同的背景风格、打印材质，一本个性化相册所需要的人力物力是非常庞大的，而一本相册卖三四百元，是客户不可能接受的。
青友图文的个性化相册是批量生产的，即在固定的页数、有限的背景、主题中上传自己的照片，挑选自己喜爱的主题背景和形式，并放上自己个性的文字。它的最大特点是将这些“个性化产品”标准化，一方面做成标准化的模板，另一方面让用户拥有一个自由发挥的空间，实现自我设计、自我编排、自我记录以及确认。
这一切都基于青友图文前期的投入准备，公司用了３年时间耗资400多万元开发了一个非常成熟的网络平台，客户使用方便，公司制作流程能够在一定程度上做到标准批量，也降低了公司的制作成本。
2.与影像行业结合
从影像行业走出来的蔡总在冲印行业同样看到了市场机遇。现在的影像行业也开始做个性化相册，但是在技术上却存在缺陷，因为冲印的相片久了容易卷翘，而且不能做覆膜等各类工艺处理。
蔡总总结整理过去的影像行业人脉，将他的个性化产品网站推广进了传统影像店。尽管影像行业相对过去已经有大幅度萎缩，但是市场的占有量还是很大的，特别在一些中小城市，这也为青友图文的个性化业务扩大了市场。
不仅如此，这样的举措更有利于影像行业的转型，一个旧的产业必将消亡，而新生的替代产业必然带着旧事物的影子和灵魂，数码个性化相册走入影像行业这样的一个合作，必将是新兴数码快印和影像行业的一个融合与双赢，最后促使影像行业的顺利转型。
3.选择最合适的数码印刷设备
对于一款有大批量数码打印业务的公司来说，选择一款合适的设备至关重要。青友图文在多方考虑后，引进了柯尼卡美能达的设备bizhub PRO C5501，其广范围的纸张适应性和打印质量的稳定性高于其他设备，而价格又比较实惠，具有良好的性价比，目前此台设备的月印量已达到A3尺寸7万印。此外，柯尼卡美能达提供的良好的售后技术服务，也为青友迅速扩大增长的业务量提供了可靠的保证。
合作共赢
蔡总介绍到，整个个性化产品市场具有很大潜力，但是单纯靠一个企业来做这个前期的市场有点难，因为一个还没成熟起来的消费行为的形成和改变需要很长时间。青友图文作为一个快印公司，率先自行培育市场。
和过去的传统影像相比，数码印刷的市场培育目前在国内其实没有完全成熟，也少有成功的模式出现，靠一个快印公司去做市场的影响力，其投入支出大，而效果并不可预知。蔡总敢为行业之先，在市场培育方面也做了第一个吃螃蟹的人，青友图文一年所有的平面、电视广告至少有十几万元的支出，这样的大手笔对于一般的快印公司是想都不敢想的。
都说福建人会做生意，精明的蔡总在做公司广告的时候都不忘记推广数码快印，他说，每年巨额的电视广告支出基本上都是和广告公司交换的，青友图文以最及时、最优质的服务为广告公司提供数码印刷业务，换得一年数十万元的广告。
在中国，个性化产品的市场是非常大的，相册、同学录、婚庆产品等，各类个性化的需求在不断增长。其个性化相册和台历产品的模式在闽南地区成功开展之后，蔡总一直希望能够依靠行业内的力量，通过他的网站把他的个性化产品推广到全国，与全国的快印力量联合起来，一起将市场做大。
蔡总特别提到，很希望能和柯尼卡美能达这样的设备供应商合作，依靠他们庞大的销售团队组织一个平台，直接与国内的数码快印同行沟通和合作。蔡总认为，市场不是单靠一个公司、几个人能做起来的，那么像柯尼卡美能达这样的优秀设备供应商的加入，势必可以加速数码快印市场的成熟。同时，整个行业的长足进步又能反过来促进设备供应商的进一步发展。
数码印刷在中国已经走过了十几年的探索之路，任何新事物的成长和成熟都会经历起伏，但它一定会螺旋式地慢慢上升。青友图文在这条道路上可谓壮心不已，对数码印刷的坚定信心让蔡总几年如一日地以十二分的热情关注并且从事着这个行业。随着各种尝试努力的量变积累到质变，也许不久的将来，一个响亮的成功模式就是来自于在这个瘦削却坚定的中年闽南商人。
